三億體育官方網(wǎng)站最新家紡導(dǎo)購銷售技巧

　　三億體育官方網(wǎng)站最新家紡導(dǎo)購銷售技巧........................................紡導(dǎo)購銷售技巧........................................我們都知道，家紡店鋪的銷售人員一般都需要具備一定的專業(yè)素質(zhì)，只有懂得這些專業(yè)知識才能更好的跟顧客交流跟溝通，才能為顧客解決更多的疑慮，這樣才能獲得消費者的信賴，培養(yǎng)顧客的忠實度，從而更加有效的促進(jìn)家紡加盟店的銷售額的增長。那么如果不通過家紡銷售人員，如何讓家紡店鋪直接與顧客溝通呢?家紡店鋪的功能無非就是三大功能：體驗、展示、陳列。體驗是讓消費者對產(chǎn)品的感知和感召購買的必要環(huán)節(jié);展示是讓消費者決定購買的步驟;陳列可以讓消費者更方便的取試和輔助感知的作用，三者必須清晰。如何打造讓家紡店鋪與消費者直接溝通、產(chǎn)品與消費者直接對話!消費品零售店鋪一般圍繞體驗、展示、陳列三大基本功能展開，體驗、展示、陳列是根據(jù)消費者的購物行為來進(jìn)行統(tǒng)一安排，而我們往往不是把這三種搞混，就是把這些職能推給“萬能”的導(dǎo)購。打造與消費者直接溝通的家紡店鋪，直接對話的產(chǎn)品就需要我們的VMD方案直接把產(chǎn)品展現(xiàn)給消費者，視覺信息一面料、版型、價格、款型、功能等盡........................................可能讓消費者一目了然，而不需店員進(jìn)行介紹這些基本的信息，猶抱琵琶半遮臉不是店鋪產(chǎn)品展示的風(fēng)格。家紡店鋪的視覺系統(tǒng)決定進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、聯(lián)單率的主要因素，而體現(xiàn)的功能表現(xiàn)為體驗、展示、陳列，而大部分家紡品牌把這些功能混亂了，床是體驗用的，邊柜視線以上是展示用的，而視線以下可以做陳列。視覺信息決定了消費者的80%購買!家紡導(dǎo)購銷售技巧導(dǎo)購技巧一:細(xì)心做好溝通，從心開始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，只有細(xì)心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購員和一位顧客的對話:顧客這個產(chǎn)品顏色這么深，肯定會掉顏色。導(dǎo)購甲不會、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。導(dǎo)購乙:微笑著說小姐，您有這種擔(dān)心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔(dān)心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。對于兩名導(dǎo)購，明顯地可以看出，導(dǎo)購乙更能抓住顧客的真實想法，通過........................................細(xì)心的觀察和思考，明白顧客最擔(dān)心的問題，更快促成買賣的達(dá)成。同時，通過細(xì)心的解答，還會給顧客一個貼心的服務(wù)印象。技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導(dǎo)購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問題三億體育官網(wǎng)，并沒有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買的心里沖動。導(dǎo)購乙則通過對產(chǎn)品特點進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買后的擔(dān)憂，還能讓顧客對品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。技巧三:妙心除了細(xì)心、耐心、導(dǎo)購員更應(yīng)該具備靈活處理問題的妙心。導(dǎo)購乙通過法律事實，對質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說法之巧妙，在于能夠靈活通過法律事實來正名。最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購買也會隨之而提升。1、心理專家作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理........................................活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。2、表演家導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。3、產(chǎn)品專家要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。4、快樂使者導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力?，F(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對家紡導(dǎo)購員的要求也在加大。俗話說鐵打的營盤流水的兵，家紡專賣店導(dǎo)購的成功與否與導(dǎo)購員有著密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專賣店導(dǎo)購的流動性比較頻繁;而導(dǎo)........................................購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷售額。所以說一個好導(dǎo)購勝過一個強勢大品牌。服務(wù)是導(dǎo)購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發(fā)現(xiàn)，專賣店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成為回頭客。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。一套好的說辭導(dǎo)購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購人員時，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導(dǎo)購便好了，在以后的實際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購在實 ........................................ 際導(dǎo)購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出 現(xiàn)。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的 不信任。在家紡終端我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購員 在為顧客導(dǎo)購時，只會機械的背誦一些基本的、死板 的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的 顧客流失。因此，會說只是一個導(dǎo)購最基本的素質(zhì)之 一。但會說不代表 能說。 能說便是要把話說到顧 客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想 法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真 正的把貨品推薦給她們。所以，在對導(dǎo)購的培訓(xùn)中 一套好的說辭 顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn) 品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃 機構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購培訓(xùn)時，極力將其導(dǎo)購人員 打造成色彩專家式人員，不但灌輸其基礎(chǔ) 的家紡知 識，甚至還 將女 性周 邊 行 業(yè) ，如 ，美 容 、服 裝 家居 等 色彩知識點 傳 輸給她們，與 其家紡色彩專家的形 象 一 致，以使 其在實 際的導(dǎo)購工 作 中能以專家的眼 光 為消 費者服 務(wù) !一雙 敏 銳 的眼 睛 一個好的家紡導(dǎo)購，不但 要能會說，而且 還 需要練 就 敏 銳 的眼 睛 。當(dāng) 然 這里所 說的眼 睛 并 不是指 良 好的視 力，而指 的是敏 銳 的洞 察 力。在顧客進(jìn) 門 的那 一刻 起，導(dǎo)購人員便需要仔 細(xì) 的 去觀 察 她，并 在最短 的時間 內(nèi)對顧客的身 份 、地 位 、 ........................................ 是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧 客的一系列動作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等， 顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回 去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有 自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其 在購買家紡時，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的 判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧 客了。比如，向因為結(jié)婚而購買床品的顧客推薦的是 一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可 能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特 色。所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿 著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目 的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推 薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光 在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交 信號 。如當(dāng) 發(fā)現(xiàn)顧客盯 住 某 款產(chǎn)品時，好的導(dǎo)購員 便 會 作出判斷:顧客對該 產(chǎn)品感興 趣 ，這時，主 動出 擊 ，有技 巧 的進(jìn)行導(dǎo)購，以促成其成交 。一套 交 互 式 的導(dǎo)購技 巧 目前 家紡的同質(zhì) 化 相當(dāng) 嚴(yán) 重 ，要 提 升 顧客 的關(guān) 注 度 ，爭 取 獲 得 更多的消費者 和 粉 絲 ，需要 給 予 消費者 獨 特并富 有價值的利 益 點 ，并提 供 一種 新 的方 式 來 接觸 潛 在及現(xiàn)有目標(biāo) 消費者 ，而交 互 式 導(dǎo)購無 疑 ........................................ 能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感， 塑造思維認(rèn)同，在消費者心中快速建立起品牌意識， 改變其消費行為。 1 、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在 終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不 如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn) 品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等 問題。因此，在導(dǎo)購的同時，可以利用某種手段，把 導(dǎo)購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品 牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一 放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細(xì)密，從而 取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在 展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受 其真正的使用效果，以身臨 其境 的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu) 越 性 。總 之 ，不管 運 用何種方法 ，其目 的就 是要 通過 視 覺 、觸覺 等感覺 器 官對 消費者進(jìn) 行全 面的刺激，恰 如其分 地 把產(chǎn)品展示 出來，使品牌核 心訴 求 得 到更加 突 出的表 現(xiàn) ，讓消費者對 產(chǎn)品有更加 全 面的認(rèn)知，使 其從內(nèi)心深 處 感知家紡品牌的獨 特之 處 。 2 、情感訴 求 據(jù) 調(diào) 查 購買 家紡的90%以上是女 性 ，而女 人都 是比 較 感性 的動 物 ，因此，在家紡的導(dǎo) 購中，可以從消費者的心理 著 手，抓 住 消費者的情感 ........................................ 需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn) 品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn) 策劃機構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購技巧中，緊緊抓 住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之--色 彩。在導(dǎo)購過程中針對顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需 求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以 及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感 受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴， 達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 3 、價值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們 對自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá) 著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此， 與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你 所主 張 的品牌文 化所帶來 的附 加 值。所以說從體驗 營 銷的層 次 上看 ，最有 力的就 是塑 造 一種生活方式 ，讓 這種生活方式 與消費者期 望 的生活方式 相 吻 合。消費